董事长寄语/2023.06.26
李惠森:从“推”到“拉”

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最近,我专门安排时间,和走访市场的同事交流,听他们分享见闻和收获。我发现,无论是顾客还是伙伴,和以往相比都有了很大的变化。


一方面,顾客比以前更加“挑剔”了。现在只要打开手机,就可以了解到海量的产品信息与常识,顾客拥有了更多选择,要求也就更高,也更加有自己的主见。而另一方面,一些伙伴已经捕捉到顾客的变化,开始尝试从顾客的角度出发,根据不同人群的圈层、兴趣,举办丰富多彩的小型活动来吸引他们,提供个性化的体验和服务来留住他们。在这个过程中不会硬性推销,而是通过一点点拉近与顾客的距离,建立信任之后,再用对方觉得舒服的方式分享产品或事业,反而可以获得良好的效果。


用一句话来总结,就是:从“推”到“拉”。“推”是推动、硬销,“拉”则是拉动、吸引。过去,商家沟通顾客的方式更多是“推”,从“我有什么”出发来推销产品。但现在,“推”的做法越来越行不通,而是需要“拉”,也就是从“你需要什么”出发,用对方觉得有价值、感兴趣的东西来拉动、吸引顾客,再慢慢地发掘需求,直至通过好的产品和服务来满足需求。


从“推”到“拉”,是大势所趋,更是机会所在。无限极拥有跨越三大品类、多个品牌的高品质健康产品,还拥有独特的健康养生理念、遍布全国的线下门店、线上线下融合的社群和活动等等,这些都是大家吸引和连接顾客的机会点。大家需要的是进一步转变思维方式,撬动更大的改变:


换到顾客的角度思考。一般而言,人们都习惯从“我”的角度看问题,但从“推”到“拉”,要求大家以用户为中心,凡事先切换到顾客的视角,想想顾客需要什么、想解决什么问题、哪个方案对顾客更好等等。通过一次次换位思考,大家的思维和观念会慢慢转变,大家的行动也会更多地从“推”变成“拉”。


从顾客的兴趣切入。在日益圈层化的今天,有人爱跳广场舞、有人喜欢读书、有人热衷露营等等,没有一样东西可以同时满足所有人的兴趣和需求。因此,大家要更深入地了解顾客,根据性别、年龄、身份、兴趣和爱好等划分不同人群,设计个性化、差异化的体验,有针对性地吸引和服务不同顾客。


用健康快乐的状态吸引、连接更多人。没有人能够拒绝健康和快乐,当大家践行饮食、起居、运动、情志的四合理,展现出健康的状态和良好的形象,就会吸引和带动同样追求健康快乐的顾客,无形中就能深化与顾客的关系,建立持久的信任。


推,让顾客离大家越来越远;而拉,让顾客离大家越来越近。希翼所有的同事和业务伙伴,都能够转变视角,从“推”到“拉”,以用户为中心,更好地满足顾客的需求,创造更大的价值!

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